Dette er den første artikkelen i en serie av tre. I de kommende ukene vil vi presentere flere artikler som tar for seg følgende:
- Hva er hensikten med markedsføring?
- Hva er forskjellen på tradisjonell og digital markedsføring?
- Hva innebærer digital markedsføring, og hva kan du forvente?
Mange tenker at markedsføring kun er reklame og annonser, men det er faktisk mye mer enn det. Det Store Norske Leksikon definerer markedsføring som «en aktivitet som går ut på å dirigere varer og tjenester fra produksjon frem til forbrukere og kunder».
Det innebærer ikke bare promotering av varen, men blant annet utseende på varen og innpakningen, bedriftens visuelle profil, og kommunikasjon mellom bedriften og forbruker. Men hva er egentlig hensikten med å markedsføre produkter og tjenester?
Forbrukerens kjøpsprosess
En stor del av markedsføring er å informere forbrukere om et produkt eller tjeneste, og hvilket behov det kan løse for dem. Kunsten er å klare å skape et behov forbrukeren ikke visste at de hadde i utgangspunktet. Selv hadde jeg aldri tenkt at jeg trengte hjelp med støvsugingen hjemme, før annonser av en robotstøvsuger ble strategisk plassert foran meg i sosiale medier. Vipps så var den hjemme i stua mi og støvsuger kattehår mens jeg er på jobb.
Når en forbruker foretar et kjøp, går de gjennom en prosess som ofte blir kalt kjøpsprosess. Prosessen er bygget opp på flere steg forbrukeren beveger seg gjennom fra å erkjenne at det eksisterer et behov eller problem, og frem til de har fullført et kjøp, og gjør seg en formening om hvorvidt produktet eller tjenesten løste behovet som forventet.
Stegene er som følger:
- Erkjennelse: Forbrukeren erkjenner at de har et behov eller et problem som kan, burde eller må løses.
- Interesse: Forbrukeren viser interesse og ser etter informasjon om produkter og tjenester som kan løse behovet eller problemet.
- Vurdering: Forbrukeren har funnet alternativer for produkter og tjenester som kan løse behovet, og vurderer hvilket alternativ som vil være best.
- Kjøpsbeslutning: Forbrukeren har besluttet å få behovet løst, og fullfører et kjøp ved å kontakte en leverandør, kjøpe i butikk eller bestille over nett.
- Atferd etter kjøp: Forbrukeren gjør seg opp en formening om produktet eller tjenesten løste behovet som forventet.
For å gå tilbake til eksempelet med robotstøvsugeren over. Jeg befant meg i første steget av kjøpsprosessen, hvor jeg hadde erkjent at jeg hadde et behov som kunne bli løst. Deretter gikk ferden over til neste steg hvor jeg viste interesse og innhentet informasjon om forskjellige leverandører og modeller. Jeg kom frem til ett par alternativer og vurderte om hvorvidt én av disse kunne møte mitt behov om å kvitte meg med hybelkaninene. Jeg bestemte meg for én modell, og fullførte kjøpet.
Nå befinner jeg meg altså i det siste steget av kjøpsprosessen. Jeg har gjort meg opp en formening om produktet løste mitt behov som forventet eller ikke, og her kan jeg meddele at jeg er storfornøyd med kjøpet!
Så hvilken oppgave har markedsføring i kjøpsprosessen?
Den overordnede hensikten til markedsføring er å informere forbrukeren om en merkevare og dets produkter og tjenester. Så i forhold til kjøpsprosessen skal markedsføring informere forbrukeren om behovet de egentlig har, og hvordan deres produkter eller tjenester kan møte dette behovet.
Ta det første steget, erkjennelse. Markedsføringen må informere forbrukeren om at behovet eller problemet er en realitet, og at det nå kan løses. For det andre steget, interesse, må markedsføring presentere nok informasjon til at forbrukeren beveger seg gjennom hele kjøpsprosessen.
Markedsføringen er ikke ferdig selv om kunder utførte et kjøp
Det er viktig å påpeke at markedsføring mot kunder som har utført et kjøp er vel så viktig som markedsføring mot forbrukere som ikke har blitt kunder. Kanskje en kunde kjøpte produktet av en konkurrent, men ikke var fornøyd? Eller kanskje det er på tide med en ny modell? Hva om det er andre produkter som kan være av interesse for kunden?
Hensikten med markedsføring er altså å informere forbrukere om merkevaren og produktene eller tjenestene. Det innebærer ikke bare påtrengende reklamer, men også om å gjøre informasjonen tilgjengelig i øyeblikket forbrukeren er klar for å motta og innhente informasjonen.
Trenger du hjelp til å finne ut av hvilke markedsaktiviteter som kan hjelpe dine kunder med å bevege seg gjennom kjøpsprosessen? Kontakt oss gjerne for en uforpliktende prat!
Kilder
Det Store Norske Leksikon: https://snl.no/markedsf%C3%B8ring
